430亿美元买下Seagen的辉瑞，下一站目标是……

如果说辉瑞430亿美元买下Seagen的首要目标是囊获ADC产品，近日在上海启动的市场营销学院或可视作该公司在人才战略上的重大布局。2023年4月17日，辉瑞中国市场部员工齐聚一堂，开启为期三日的线下培训交流课程。医药魔方受邀参与相关活动。

目标：打造marketing黄埔军校

提起制药界的黄埔军校，不同读者对其内涵理解或有所差异。有人会想起90年代的强生（西安杨森），也有人会想到罗氏制药，还有人甚至会想到国内的先声药业、药明康德……

而提到辉瑞，虽然立普妥、万艾可、西乐葆等留下的市场经验常为后来者复习借鉴，但对于其企业品牌大家可能更多想到是“宇宙大药厂”这个标签。“但我们更致力于成为医药营销圈的‘黄埔军校’。”辉瑞中国区总裁彭振科表示。

彭振科

彭振科既有担任三家跨国药企中国掌门人的视野高度，又有躬身入局的创业者阅历，他还担任中国外商投资企业协会副会长，以及RDPAC执行委员会主席，对中国市场的了解可以说是熟稔于心。

在他来看，marketing不能仅关注自家企业、某个领域、某些产品“一亩三分地”，而是需要从更广的视角去思考问题，建立更高的思考维度，形成更大的视野格局，并将“生态系统”的概念植根于marketing全流程。

他所指的“生态系统”，不仅包括跨国药企、国内老牌药企以及新兴Biotech公司，还包括一些高科技公司和保险公司。他坦言，该“生态系统”正处在孕育初期，辉瑞作为其中一员有义务发挥自身特长与优势，从而更好地服务“健康中国2030”这一伟大事业。

具体来说，就是制药企业无需拘泥于研发药物并将其推向市场这个“小目标”，还得从生态系统视角出发，思考如何实现药物“可及性”和“可支付性”这个极具挑战的“大目标”。而落实到辉瑞能做的事情，就是提前在思想上对市场人员进行武装，使其能力、思维、实践产生蜕变。

思考：marketing的变与不变

谈及marketing，于深耕研发和医学的专才来说，这是一个既熟悉又比较难解释清楚的词汇。但一家企业marketing策略，不仅能够影响患者诊疗路径，甚至在很大程度上决定产品生命周期，进而影响市场表现及公司业绩。

比如辉瑞重金收购Seagen消息甫一披露，朋友圈、微信群里就展开了“关于该起交易是否合算、投资回报率（ROI）如何……”的激烈讨论，可以说是仁者见仁智者见智，不同视角所得出的结论会有偏差。毫无疑问的是，收购Seagen之后，辉瑞成为全球拥有ADC管线数量最多的企业。

全球ADC管线企业布局概况

来源：医药魔方NextPharma

如大家所知，辉瑞2020年的临床成功率已经达到了21%，处于行业领先水平，比2010年的2%增长了10倍，远高于11%的行业基准。尤其是辉瑞仅用不到9个月的时间即将mRNA疫苗从研发推向市场，再次刷新行业研发新品记录。

“我们希望借鉴研发新冠mRNA疫苗和口服药物的经验，并将其持续复制到其他产品领域。”彭振科告诉医药魔方。

人才是企业发展的命脉。对marketing人才的培训，是一家企业在商业化过程中尤为重要的环节。“长期以来，市场营销能力的培养对于辉瑞来说都是重点工作，而在2023年则是放到首要位置，是重中之重。”辉瑞中国区肿瘤事业部总经理、辉瑞市场营销学院计划负责人王怡亲表示。

换句话说，身为布道者的辉瑞，进一步做强marketing将是高效研发之外的又一重要抓手。

关于marketing的变与不变这一话题，多位受访者一致表示，变化的是外部市场环境以及内部需要适应环境所带来的组织变革；不变的是辉瑞为患者开发药物的“光速文化”，以及持续招聘优秀人才的理念文化。

无论是2015年在业内率先提出的荣耀返航计划，还是当下积极倡导的“人人都是领导”理念，皆是辉瑞为顺应市场变化做出的敏捷性变革。

落地：marketing的知易行难

“优秀的生物制药市场营销专家不仅需要深度挖掘和洞见客户与患者的需求。”辉瑞员工体验负责人张燕燕表示，“还要学会运用最新科技工具和平台以及专业数据分析，从而创新地设计解决方案来满足客户未被满足的需求，这是我们对marketing人才的大致画像。”

具体落实到辉瑞的人才实践上，即围绕以患者为中心，勇于突破与创新，以“光速”将创新治疗方案与服务交予患者之手。

据了解，中国整体劳动力市场偏年轻，同级别人才平均年龄比海外至少年轻10岁以上。考虑到国内市场上相对较难招募到与欧美marketing能力所匹配的通才，部分跨国药企秉承内部培养、内部造血的机制，体系化地提升整个团队的组织能力。

回归到辉瑞想打造marketing黄埔军校的初心，彭振科坦言设立这个目标是容易的，但是真正达成道阻且长，后面还需要做很多功课，做好marketing于药企来讲是一场知易行难的修行。

结语

几乎每一家企业，一端连着产品（服务），另一端链接人才。凡是过往皆为序章，机会总是酝酿在挑战与压力之间。即便是做到了全球第一的辉瑞，也不会坐在功劳簿上沾沾自喜。有人喜欢天晴时修屋顶，也有人爱好低谷时修炼内功。

对于沉浮商海上百年的跨国药企来说，不确定性虽是常态，但其所积累的财富、经验、资源是中小企业不可比拟的。因此头部企业面对外部挑战时如何思考，以及会有哪有应对方案，既是我们所关注的，也在一定程度上或可为行业所借鉴。

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