微信号:weixin888
持续更新有关直播电商的一切
是卖货主播里最会分享经验的创业者
这两天跟一个以前的客户聊天,他现在面临两个选择:在抖音做自有品牌,还是利用原有供应链的优势做组货的生意。作为一个不差钱不差资源并且在传统电商时代赚到钱的人来说,面对抖音直播这么大的机会,想从“货”的这端切入,却完全不知从何下手,才能吃到这块蛋糕。
纠结这个问题的时候,他的思维还停留在上个时代,先入为主的认为做供应链比做品牌要轻,认为组货就是把别人的货拿过来包装一下再转手,做单纯的人货匹配,拼市场敏感度和供应链资源。
而做品牌就不一样了,不仅要搞好产品,把货当成抓手,还要亲自下场搞“人”和“场”。看起来牵扯到很多陌生领域,像是要被逼走出舒适区了。
真的是这样吗?
在直播电商时代,组货不是简单的做个倒爷,把工厂的货拿来包装包装,转手赚个差价就行了,组货的核心是将极致性价比的好货对接给精准流量。
如果不了解抖音主播的痛点,你根本满足不了他们的需求。
没错,有太多穷的只剩流量的达人满世界的在找货。
大牌有心智,但是利润空间低,白牌消耗主播信任,但是能赚更多的钱,对主播来说,应该怎么选?
给大家列一下广大中腰部和尾部主播的痛点吧——
大牌的价格公开透明,永远处在被比价的过程中,卖来卖去做的是跑量的生意,论跑量,小主播永远比不过头部。
特别是这几天,双11前夕,头部的直播间就是名品比拼场,拼不过拼不过。白牌产品利润空间高,但是一旦某个产品被卖爆,就会有人乱价,通过付费流量洗你的粉丝。除非你包款,但是既然有包款的资源和实力,为啥不定制一个自有产品。
好,如果主播被逼无奈打算自己定制产品或者做自有品牌,这就超出了他们的能力和认知范围,刚把怎么玩抖音直播搞明白,又要一脚踏入不知水有多深的供应链,还要面临压钱压货的风险,换谁想想都要退缩了。
这就能解释为什么很多野生达人在抖音上做的好好的,看起来自力更生吃饱喝足自由自在,最后都被机构给签了,就是因为机构可以批量化解决人货匹配,一手掌握流量端,一手对供应链端议价,从根本上解决了达人一直在找货的问题。
虽然机构找的货也面临很多问题,但是他们更多会选择标品,如品牌专场,在目标人群没有被完全渗透之前,在抖音上还能吃到几个月的红利。
怎么看都比达人自己干的强。
最后所有条件取交集,对主播来说,找到某个性价比好、复购高、控价没问题、毛利又高又不用压钱压货的产品真的是难上加难。
你还以为单纯的搞搞货对接给主播就能满足他们的需求了吗,新直播电商时代对供应链的要求就是:组盘好货,严格控价,性价比和佣金双高。
要做到这些势必就要控店:管理好抖音小店的精选联盟、DSR评分,有完善的客服和售后团队,必要的时候配合主播及时上下架和改价,有的还要给主播开子账号。
只管挖坑不管埋的时代过去了。
这些都做完了,还要把货对接给流量主。除非对接到大的MCN公司,否则想要找抖音上的主播带货目前基本都是靠人工私戳。
每天刷直播,用蝉妈妈看主播历史销量和数据,看主播历史售卖产品价位和调性,然后一对一添加好友进行营销。
所以组货怎么看都不像是一个轻松的活,也要费心费力找流量,还并没有针对小B的流量采买通道。
我所描述的都是跃跃欲试想要入场做组货生意的新人们,不包括已经建立了自己稳定销货通道的资源整合大佬。大家可以掂量掂量自己处在什么阶段。
除了组货,剩下的路子就是在抖音上做自有品牌了。我已经有段时间没有鼓吹抖品牌了,但是我发现越来越多的业内人开始认同品牌自播这条路径。
先说个概念,抖品牌是以抖音为主要生长渠道,并通过抖音打响知名度,在抖音上发展壮大的品牌。为什么要做抖品牌,因为放眼望去,有极大的流量(6亿DAU),以及能融合内容(短视频)和电商(抖音小店和直播)的渠道目前有且只有抖音,它是新国货冷启动首选地,之所以有很多人在观望和纠结,是在担心抖音这个渠道究竟能不能帮品牌做溢价,这就好像还没赚到钱就担心钱太多了怎么花是一个道理,先做GMV,再谈品牌溢价和心智好吗!
品牌自播不局限于抖品牌,你是淘品牌也可以在抖音做自播,多个卖货渠道而已,你是线下品牌,仍然可以在抖音自播,多增加几个线上触角,你是微商,仍然可以在抖音自播,通过各种方法把公域流量引流到私域,再做后端的成交。
所以想不想做抖品牌都不重要,重要的是赶紧在抖音上播起来,赶紧为自己的品牌在抖音上搭建各个线上直播间,无论是孵化代理直播,还是自己招主播,这事儿早干比晚干强,而且迟早一定要做。
就好像现在不做店播的天猫店也没几个了吧?
而且我相信,一定会有一些优秀的品牌生长于抖音,后面再成为全能选手,在各个渠道遍地开花,抖音就完成了阶段性的使命。
最后,这两天处于双11混战期,大盘流量吃紧,如果流量采买遇到成本不正常的现象也不要灰心,年底旺季,人的消费欲望是无穷尽的,尾款人的手是剁不完的,在夹缝中生存本来就是初创企业的必经之路。自勉。