凛冬将至，房企该如何提高回款率以提升利润质量？

如今地产行业新的一轮洗牌正在上演，地产公司在此轮周期中又将面临政策、市场、资金等方面的严苛考验。这一轮房地产行业降杠杆带来的新一轮洗牌，是对上一轮高周转、高杠杆、高负债的成长模式的修正。

融资层面全面收紧，无论是开发贷、境外发债还是信托、ABS都受到严厉监管，房地产企业进一步提升融资难度提高，融资趋紧，销售受限，现阶段房企对现金流健康的重视程度提高到前所未有的高度。

销售回款是房企能够高负债的稳定基石，过去恒大和融创能够凭借高负债高杠杆实现弯道超车，高回款率是得以承受高负债、提高抗风险能力的秘诀。

以融创为例，融创历年保持高销售回款率高达近90%。融创预计2019年销售额为5500亿元，那么每个月可以回款400亿元。截止到2019年6月30日，融创的有息负债总额3011亿元，下半年刚性到期有息负债442亿元，虽然融创净负债率高达206%，而每个月回款足以保证公司的还款和拿地支出，保持高销售回款率是保证现金流健康和穿越地产周期的重要环节。

早在2014年，万科就强调“没有回款的销售不是真正的销售”，将回款和回款率的重要性提升到首位。在万科不断强调回款重要性之后，今年，更多房企开始强调这一指标。

阳光城执行董事长朱荣斌坦言，目前最关心的仍是现金流，要提升回款率，降低负债率。

而此前富力地产疑似一份内部文件传出，其中就包括抓回款，文件内容指出，下半年原则上暂停拿地，且重点围绕“促销售、抓回款”开展工作。

从各大房企的工作重点转变可以看出，地产业从重视销售开始逐渐转变为注重回款和盈利质量。从数据来看，销售回款占开发资金的比例自2016年逐年提高，下图所示：

自2016年国家开始去杠杆以来，地产投资资金（特别是拿地资金）来源更多依赖回款，低回款率将大大影响房企资金周转效率。当下融资环境没有改善迹象，房企更加重视回款率，而近两年销售回款却呈疲软之势：

可以看到，地产行业销售回款率自2016年后边际下滑，主要受宏观去杠杆和2017年的“限签限贷”政策影响。2017年，国内超百城市发布调控政策，部分城市实行严厉的限签限贷政策，特别是一二线城市及环周边城市。这些城市为了稳定楼市、防止楼价上涨过快，压制开发商定价来满足网签条件，导致的结局是这些地区往往新售楼盘网签和审贷周期更长，房企可能要等六七个月才能完成网签并获得银行按揭回款。在此政策压力下，房企回款率下滑。

在融资趋紧，回款率下滑，回款愈发重要的背景下，该如何提高回款率是每个房企值得重视的问题。

一般而言，地产公司销售回款率主要取决于以下几个因素：1、销售折扣率，房企可以通过提高折扣率换取客户签约高首付比例；2、银行按揭放款速度；3、银行额度，国家对于贷款总额是有限额的，分配给各地区各个银行的贷款规模是既定的；4、网签速度，一些城市政府限制签约和备案，会影响回款速度。5、客户资料备齐程度。

房企提高回款率有以下途径：

一、转变KPI考核方式，明确部门权责

在融资渠道全面收紧，政策持续严厉的背景下，房企应在经营态度上强调经营现金驱动大于融资现金驱动，将回款的指标摆在重要考核地位上。

例如旭辉专门成立了回款小组，以回款作为各项考核指标。旭辉的回款率高达95%，旭辉认为地产企业的“造血”能力比融资能力更重要，“现金为王”最核心的是企业自身的“造血”能力。旭辉始终坚持有质量的销售和有利润的销售。以销定产、降低库存，提高去化、加快回款，是旭辉集团2019年下半年的发展策略。

抓回款的过程中，需明确各部门职责，避免出现销售和财务互相推诿的情况，需明确各部门管理边界和办理时限。

二、提高优惠力度促回款

提高全款比例，这一招融创用的炉火纯青，融创的销售里全款比例在20-30%，按揭部分按揭比例平均在40%多，按揭的部分平均回款要2个月左右。融创历来负债水平高，近90%的销售回款率是融创保持现金流健康的重要因素，融创会将一些好户型要求客户全款支付，或者以低于周边的均价全款销售。比如融创郑州的象湖壹号二期开盘，以低于预期3000元/平的价格要求全款支付房款，开盘后三分钟内基本售罄。

高息促回款，比如恒大在去年年中采用高息促回款的方式效果明显，只要提前还款，回款部分恒大给出13%的年化利息，从而吸引大批业主提前还款。

当然，上述办法提前条件是房企的项目利润率高，品牌溢价高，拿地成本低，否则以降价和高息促回款的方式容易导致项目亏损。2018年恒大和融创的售价和地价比分别为6.43和4.05倍，高溢价率使得融创和恒大可惜牺牲一部分利润促进现金回流。

三、对销售进行培训，做好按揭进度跟踪

让销售提前通知客户准备按揭材料，比如首期款交期的证明、契税完税证明、物维等资料，对于问题客户要有专人处理，提高处理速度。尽量将签约在开盘当天即实现。

后续按揭回款建议进行周期管理，每个阶段考核相关责任人并作出相应奖惩，在过程中消除影响回款的不利因素，力保回款。

四、处理好银企和政企关系，提高银行放款速度

在银行准入上，优先选择额度充足的主力行进行合作，同时选取政策优势大的银行合作。房企需要定期评估银行放款效率，对合作银行的放款周期进行考核，每个月对按揭合作银行作出考核，放款多则可多分配贷款客户，避免出现个别银行出现大量贷款积压。

对于房管局和银行等上下游部门必须高度重视，有效公关，做到同行业领先，特别是特殊政策环境下和特殊城市政策的环境下，外部公关能力往往是回款工作的关键。

五、善用购房尾款ABS实现资金回笼

购房尾款ABS是开发商将购房尾款以“打包出售”的方式提前将尾款收回，购房尾款ABS实质上是房企的应收账款证券化。2019年8月有招商蛇口和蓝光发展分别发行了100亿和8.2亿购房尾款ABS。

购房尾款ABS有融资成本低、资金运用灵活、融资针对项目而非信用主体等优势。

发行资产证券化产品，通过资产信用加主体信用的方式增加资产证券化产品的信用等级，降低融资成本。